スティーブ・ジョブズのすごい営業力を 一般人でも手に入れる方法とは。。
ジョブズのすごい営業力を
一般人でも手に入れる方法とは。。
スティーブ・ジョブズ研究所のあおいです。
今日の研究テーマはジョブズの営業力の源泉を学び
われら一般人が仕事に取り入れ成果をあげる!
本日もジョブズの人生ストーリーから“営業スキル”にスポットを当て
その研究結果を発表していきます
本日のテーマ
ジョブズの営業力を研究し
自分に取り入れて仕事で圧倒的に成果を上げる方法
◆ジョブズの営業スタイル
まずジョブズは本当に営業の天才です。
スティーブ・ジョブズⅠから、おさらい
子供時代のエピソード
自分の目的を達成するため、13歳のころHPの社長に電話アプローチしたり
高校生の頃も同じような体験で
部品会社に電話交渉し成功している。
またapple創業前にウォズと作った
違法の無料電話端末ブルーボックスに至っては、
学生相手に営業をかけ、150ドルで100台くらい売りさばき利益を出している。
※違法ですよ!違法!余裕で逮捕されるレベルですよ!!
まぁそれはさておき、
appleを創業してからも、 apple Ⅰを町のコンピュータショップに飛び込み営業し、かなり積極的な売り込みに走り回っていた。
appleが会社として大きくなって行く過程で投資家を募る必要性が出てきた時も、
過去に働いたことのあるゲーム会社の社長に売り込みをかけ断られる。
でも、ここで簡単には諦めない。
ならば投資家を紹介してくれと頼み、結局はその投資家から資金を引き出せなかったものの、
最終的には会社経営が分かる人物と25万ドルの資金調達に成功まで漕ぎ着ける。
ジョブズの代名詞といえば、やはり天才的なプレゼンをイメージする人も多いですよね?
でも駆けだしの頃のジョブズは
とにかく泥臭い営業でも心も折れず売込みに集中して、
ひとつひとつ問題解決しながらすごい成果を上げてきた。
この後は、一般的にも超有名なプレゼンの達人、ジョブズ劇場ですね。
長い期間を経て製品発表などのデモも更に洗練されて成長していくわけだが、
これらのデモはあまりに優雅で華麗、
見ている僕らを興奮させ、“欲しい!使いたい!”と思わせる天才的なパフォーマンスだ。
さて、なぜこのような飛び込み営業だろうが
製品発表デモだろうが、圧倒的な成果を出せたのか。
今日はこの部分を掘り下げて、われわれ一般人でもそのスキルを取り込もうという狙いで解説していきます。
◆ジョブズの根底に流れる営業、売込み、アピールについて
1.自信
ほんとうに心から最高の製品なんだという絶対的な自信
2 .完璧主義
完全でないと気が済まないという脅迫的な完璧主義者
3. 相手の脳内に忍び込む
自分の世界観を相手の頭の中にイメージさせる
まずは
1つ目
自信について
ジョブズはいつも製品開発について物凄い情熱も燃やしており
超絶優秀な技術者を集め、さらに苛酷に働かせた上に、
つねに改善改善を繰り返し、見た目も中身も最高にカッコよく、さらに使い勝手もマニュアルいらずで
直感でユーザーが扱える製品を作り上げてきた。
この時点でもう、他を圧倒し”宇宙に衝撃を与える製品”が出来あがっている状態。
ここまで苦労して作り上げた完璧な製品。
現時点でこれ以上のものは世の中にはない!!という自信が常にある状態。
ここまで製品はもちろん自分の考えや直感!
先見性、未来像など、全てにおいて自信満々という状態が整っていることが前提として
営業やデモを行なっていたと想定できる。
つまり自分の売るものに対して自分自信が100%信じているからこそ、
本気で相手に売り込んだりアピールすることができ、
その本気度が相手に伝わることで、最高の営業ができていたという結論に到った。
我々がここから学べるのは、
自分が心から”最高”と思えるようなモノでなければ絶対本気になれない。
もしあなたが販売に関わる仕事についているならば、
あなたが本気で心からいいなと思っている製品しか売れないとジョブズ は教えてくれた。
自分をだまさない。
※有名ジョブズのスピーチでも、偉大なことをやり抜く道は仕事を愛することだ。好きな事がまだ見つからないなら探し続けて下さい。と言っている。
2つ目
完璧主義について
ジョブズ は徹底的にもの凄い完璧主義者でした。
特に製品に他する想いはある種強迫的なほどの完璧なものなければならないという考え。
この完璧主義という仕事感について、一般的には
そこまで仕上げたとしても、時間対投資効果や締切期限などというものにとらわれ、
結局は”大体これぐらい”とか”このくらいの完成度であれば、まぁいいんじゃないの”という
そこそこの考え方。
このような考えは、一般的である。
つまり普通。
言うなれば、誰がやっても同じ様な完成度のもの。
↑↑↑
この様なものを本気で売り込めるのか?
結局は他者のものと比較しても大して代わり映えしないでしょ。
つまり不完全なものは、本気で人には勧められない!
自分に嘘はつけない。。結局は表面的なものになり熱い思いを伝えることはできないのではないか。
3つ目
相手の脳内に忍び込む
ジョブズ 先生のプレゼンを見ていていつも思うこと。
もちろん製品の美しさなどはすぐに感じるが、
実際に使っていることをイメージしてしまう!!
まるで催眠術師の様に魅力を語りかけてくるジョブズ 先生。
『カッコイイ』『便利そう』『手に入れたい』『一刻も早く実物を見てみたい』『試したい』『欲しい』
結局は、こういう感情になってしまい、マックもiPodもiPhoneも買ってしまうのだが、
とにかく、買う前からもう使っていることをイメージさせられている!!
ジョブズ の術中にハマっているのだが。。。
ここから学べることは、製品の特徴や機能も大事な要素ではあるが、
とにかくビジュアル面の”視覚”を刺激する。
実際に触った時に感じる”触覚、身体感覚”をイメージさせる。
※筆者は未だにiPhone4sを初めて手にした時の感動を忘れない
あのドキドキ、ワクワク感!!
少し話しはそれるが、
アメリカに世界一の車を売った男として、ギネスブックに載っているジョージラード氏が言っていたが、
まずは、お客さんがショールームに来たら、コミュをとりながら頃合いを見計らい
車のシートやハンドル、ドアやボディを触らせる。
そうすると、顧客の頭の中に実際にその車に乗っている、手に入れた、というイメージが湧き
欲しい!という感情が生まれるそうです。
やはりまずは顧客に頭の中で使っていることをイメージさせる様な言葉やフレーズ、
便利さや快適性をアピールしていくこと。
ジョブズ先生はもう完成度が高すぎるが、ひとつづつ階段を登っていくことは我ら一般人でもできるはずだ。
なぜなら、ジョブズですら初めの駆けだしのころは、
飛び込み営業で強引に売り込んでいたが、
最終的にはあんな神がかった華麗なデモまでできる様になったわけだ。
我ら一般の営業マン、販売員、PRマンは
ジョブズ ほどではないにしろ、ここから学び成長していくことは可能だし
何しろ結局人間は意識することや憧れでいかようにも変わる事ができる。
特に営業の世界は数字で表れるし、分かりやすいしね。
今日も長くなってしまったが、ここらで話をまとめよう
まずジョブズの様な営業力をつけるために必要な事。
自分の大好きな製品や分野、自分が心から納得するものに携わり、それを使命だと本気で思い世の中に広めていく
※ジョブズのスタンフォードスピーチでも”心の声をかき消されるな”と言ってるしね
自分が売る商品に徹底的に細部にまでこだわり、完璧なものを顧客に提供するという思考
相手にとって、商品を使う事で得られるメリットの先にある感情を刺激する
イメージしやすい状況を思い描き、相手を魅了していく
本日の研究テーマ
スティーブ・ジョブズのすごい営業力を手にいれる方法でした